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Kommunikation zwischen Berater und zu Beratendem

Ein idealtypischer Ablauf - Nicht nur für Existenzgründer!


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Existenzgründung, Unternehmenskonzept, Kommunikation, Berater, Gründer


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Aktualisierung: 30.12.2013

© 2003-2008


 




Das Wichtigste zuerst: Kooperationsbereitschaft des Gründers

Der Berater kann ein Problem nur in enger Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber lösen. Er muß wissen, was der Gründer von ihm erwartet. Sieht der Gründer im Berater einen Partner, so ist viel Zeit für Gespräche und eigenes Nachdenken nötig. Kooperationsbereitschaft und Offenheit für neue Lösungsansätze wirken sich auf den Beratungserfolg besonders förderlich aus.

Der Berater muß sich mit dem Gründungsproblem ausführlich auseinandersetzen. Der Gründer sollte deshalb sein gesamtes Daten- und Informationsmaterial auf den Tisch legen. Alles ist wichtig. Verbirgt der Gründer etwas (was nicht selten vorkommt), läuft er Gefahr, dem Berater eine für den Beratungserfolg wichtige Information vorzuenthalten.

 

Kommunikations-Ablaufschema

Der Kommunikations-Ablauf zwischen Berater und Gründer sollte sich idealtypischerweise wie folgt darstellen:

Phase 1:

Das erste Gespräch zwischen Gründer und Berater sollte folgende Gesprächsinhalte aufweisen:

  • Schilderung des Vorhabens

  • Diskussion des Vorhabens

  • Fragen zum Projekt und der Person des Gründers

  • Investitionen und erstes Warenlager

  • Vorhandene Eigenmittel

  • Erörterung von Finanzierungsmöglichkeiten

  • Zukünftig anfallende Kosten

  • Marktsituation

Es muß geklärt sein, daß die persönlichen und fachlichen Voraussetzungen des Gründers gegeben sind.

Diese erste Beratungsphase sollte auch die Durchführbarkeit des Vorhabens erkennen lassen.

 

Phase 2;

Der Berater nimmt - soweit erforderlich - eine Standortbesichtigung vor.

Soweit vorhanden, werden die Ergebnisse sekundärer Analysen, Markt- und Betriebsvergleiche usw. zur weiteren Bearbeitung herangezogen.

Vom Berater werden in dieser Phase folgende Tabellen erarbeitet:

  • Investitionspläne

  • Finanzierungskonzepte

  • Kapitaldienstleistungen

  • Kostenpläne

  • Kalkulationshilfen für den Gründer

  • Ermittlung der Rohertragsspanne

  • Ermittlung des erforderlichen Mindestumsatzes

Der Ergebnis dieser zweiten Phase wird in einer analytischen Durchdringung des Vorhabens bestehen, als Grundlage für die weitergehende Konzeptionsphase.

 

Phase 3:

Jetzt werden die Ergebnisse der bisherigen Ausarbeitungen mit dem Gründer eingehend erörtert. Insbesondere wird auf das entwickelte Kalkulationsverfahren einzugehen sein, auf die Rohertragsspanne und auf den erforderlichen Mindestumsatz. Es wird kritisch und detailliert erörtert, ob dieser Umsatz überhaupt zu erreichen ist und wie er zu realisieren ist. Hier bedarf es intensiver Unterstützung durch den Berater.

Das Ergebnis dieser dritten Phase ist die Antwort auf die Frage, ob weitere Untersuchungen und Erhebungen erforderlich sind.

 

Phase 4:

Der Berater paßt die Tabellen dem neuen Kenntnisstand an. Folgende Darstellungen/Tabellen werden zusätzlich erarbeitet:

  • Marktsituation

  • Beispielhafte Erlös- und Kostenplanungen

  • Ermittlung des Betriebsmittelbedarfs

Das Ergebnis sind erste Prognosen über den zu erwartenden wirtschaftlichen Erfolg des Gründungsvorhabens.

 

Phase 5:

In einem ausführlichen Gespräch werden die Prognosen einer weiteren Kontrolle hinsichtlich ihres Realitätsgehalts unterzogen. Es sind Überlegungen anzustellen, wie die geplanten Ziele erreicht werden können.

Das Ergebnis dieser Phase werden Aussagen über die Realisierbarkeit einzelner Planvorgaben sein.

 

Phase 6:

Der Berater wird mit dem Gründer die Maßnahmen nach Geschäftseröffnung abstimmen und eingehend erörtern. Insbesondere sind die Maßnahmen zur Marktbearbeitung detailliert zu besprechen, wie z.B. die Position "Werbekosten" im Rahmen der in Phase 2 erstellten Kostenpläne. Erfahrungsgemäß "sparen" viele Gründer gerade an der Werbung. Ein Fehler, der sich im nachhinein häufig als "tödlich" herausstellt.

Das Ergebnis wird ein Katalog mit Empfehlungen für die Durchsetzung des Gründungskonzepts im Markt sein.

 

Phase 7:

Der Berater wird nun den Entwurf des Beratungsberichtes erstellen, um öffentliche Fördermittel für die Existenzgründungsberatung beantragen zu können. Ergibt das Gespräch mit dem Gründer über den Inhalt des Beratungsberichts materielle Änderungen des Entwurfs, werden diese bei der Reformulierung des Berichts berücksichtigt. U.U. findet ein weiteres Gespräch statt. Dieses sollte jedoch nicht zu ausführlich sein. Die Förderstellen prüfen die Beratungen erfahrungsgemäß nur formal. Die Inhalte sind kaum ausschlaggebend.

Das Ergebnis ist die abschließende Festlegung des Berichtsinhaltes.

 

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